Por Martín Reaño Azpilcueta, socio principal en Reaño Asesores Financieros
Muchas veces el empresario que vende una empresa está motivado a desprenderse íntegramente del negocio y cortar de raíz las preocupaciones, trabajos y riesgos que toda empresa implica. Algo así como “que me den mi plata y adiós”.
Algunas veces también ocurre que el negocio que está en venta no está pasando por su mejor momento. A veces por falta de dinero para invertir en el crecimiento; otras por falta de acceso a canales o mercados en expansión, y a veces también por falta de esfuerzo del dueño, quien se siente cómodo y le es suficiente lo que el negocio viene generando.
Lo cierto es que el desempeño financiero de algunas empresas no es de los mejores al momento de la venta, pero sí hay expectativas e ideas para mejorar los resultados. Claro, para que los resultados mejoren, se necesita de nuevos recursos: dinero, estrategias, capacidades organizativas, acceso a mercados… Es decir, a la empresa le iría mucho mejor con la incorporación de un socio que provea lo que al negocio le falta.
Es justamente en estos casos cuando al vendedor le convendría más vender solo una pequeña parte del negocio al inicio y negociar un compromiso para que el comprador continúe adquiriendo participación en la empresa en los años futuros hasta llegar a comprar la totalidad.
¿Dónde está la magia de una operación como esta? Pues en que las ventas futuras de acciones se realizarán cuando la empresa haya crecido y mejorado sus resultados gracias a los aportes del nuevo socio. Así, la empresa tendrá un mayor valor y el vendedor sacará más dinero por la venta. Estamos claramente hablando de un socio que tiene los recursos y planes necesarios para sacar adelante al negocio y para hacerlo crecer exponencialmente.
Todos ganan. El vendedor porque en un lapso de dos a cuatro años obtendrá un precio bastante mayor por su empresa. Y el comprador gana porque el mismo negocio generará todo o parte del dinero que necesita para pagar al vendedor. Más aún, si a la empresa le va bien, como es previsible, será posible endeudar a la empresa y con ese dinero pagar al vendedor por sus acciones. Luego, al banco se le paga en varios años.
En suma, vender una empresa que no está teniendo los mejores resultados financieros puede ser un buen negocio para compradores y vendedores si es que se plantea un esquema inteligente de compras escalonadas con precios basados en resultados futuros.